Gedreven marketeer
Jan Martens
0479 55 82 95

Markante marketeer
Maarten Princen
0485 10 33 59

info@expliciet.be

31 mei 2017

Bedrijfspositionering: heeft jouw KMO een (goed) verhaal?

Expert aan het woord

Maarten Princen
Markante marketeer

Nog vragen?

Wij helpen je graag verder.

Je staat in een kledingwinkel. Er liggen twee witte hemden voor je. Het linkse kost 25 euro. Het rechtse 100. Uitgemaakte zaak? Toch niet. Want op dat rechtse hemd staat een polospeler. Met daaronder: Ralph Lauren. En voor dat merk hebben sommigen die extra 75 euro graag over. Maar… wat heeft dat te maken met jouw KMO? Alles! Want geef toe, klanten die bereid zijn meer te betalen voor jouw producten: dat is toch de droom van elk merk? Een woordje uitleg over bedrijfspositionering.

Onze potentiële klanten vinden ons te duur. En kiezen daarom voor onze concurrent. Vroeger zou ik gewoon begrijpend knikken als een zaakvoerder me dit vertelde. Of deze: Het draait allemaal om de prijs. Ik kan bijna geen marges meer nemen. Vroeger zou ik dan samen met die bedrijfsleider gesakkerd hebben op die klanten.

Nu niet meer.

Wat is jouw toegevoegde waarde?

Nu antwoord ik met twee tegenvragen: Wat maakt jouw bedrijf anders dan jouw concurrenten? Wat is jullie toegevoegde waarde? Soms krijg ik een aarzelend antwoord terug. Iets over prijs-kwaliteit.

Dan stel ik een volgende vraag: Waarom zou een klant jou kiezen? Ervan uitgaand dat jouw concurrent even goede service levert aan dezelfde prijs? Dan blijft het vaak stil aan de andere kant van de tafel.

Het belang van een goed verhaal

Het antwoord is simpel: het verhaal. Jouw verhaal. De manier waarop jij jouw merk positioneert. Beste lezer, ook al vind je dit misschien wollig klinken, haak alsjeblieft niet af!

Want als jouw bedrijf en/of merk geen imago heeft, is de prijs voor de klant des te meer doorslaggevend. Als jouw bedrijf er niet tussenuit springt, dan haalt de goedkoopste die klant binnen.

Sla de prijzenslag K.O.

Voor je het weet zit je in een pure prijzenslag. Je haalt nog wel orders binnen, maar je maakt steeds minder winst. Maar het kan dus ook anders: met een goede bedrijfspositionering.

Terug naar onze kledingwinkel. Waarom is het onze goede vriend Ralph Lauren gepermitteerd zoveel extra te vragen voor eigenlijk krek hetzelfde hemd? Omdat dit merk iets uitstraalt. Ralph Lauren richt zich heel bewust niet op de koopjesjagers. Door een topservice te garanderen in hun verkooppunten, bijvoorbeeld. Door de exclusieve uitstraling van die verkooppunten. Door zich te linken aan polo, een sport met een zekere standing. Hun klanten willen die waarden op hun beurt linken aan hun eigen imago. En betalen daar graag wat extra voor.

Wees meer Ralph (en jezelf) in je bedrijfspositionering

Een belangrijke les voor jouw KMO: denk na over je bedrijfspositionering. Communiceer je verhaal. Speel in op wat jullie anders maakt. Kopieer niet klakkeloos de marketingaanpak van je concurrenten. Want net door het anders aan te pakken, krijg je een bepaald imago.

Als je als uitdager precies hetzelfde communiceert als de grote jongens, ben je verloren. Als iedereen hetzelfde roept, zal de luidste stem de bovenhand nemen. Of hij die het vaakst roept. En is het gewoon een kwestie van marketingbudget tegen marketingbudget. Dus denk anders, wees anders en communiceer anders.

Bedrijfspositionering: over naar de praktijk

Zo, dat was het voor de theorie. In mijn volgende blog zet ik de theorie van bedrijfspositionering om naar de praktijk met concrete voorbeelden van onze klanten. En geef ik je tips om zelf aan de slag te gaan.

Lees verder.

Blijf nog wat langer.