Gedreven marketeer
Jan Martens
0479 55 82 95

Markante marketeer
Maarten Princen
0485 10 33 59

info@expliciet.be

31 augustus 2016

Zo helpt communicatie je product/dienst verkopen (1/2)

Expert aan het woord

Maarten Princen
Markante marketeer

Vaak krijgen we vanuit onze omgeving de vraag wat marketing precies is of vooral hoe communicatie kleine en middelgrote ondernemingen kan verder helpen vandaag de dag. Er zijn talloze antwoorden op bovenstaande vraag en we zouden deze in een kanjer van een boek kunnen bundelen, maar sta ons toe dat we je op een korte, beknopte manier uit de doeken doen hoe communicatie jouw bedrijf kan verder helpen.

Graag illustreren we de rol van communicatie met een concreet product als voorbeeld: een fles witte wijn. Welnu, we weten niet hoe goed je kennis van wijn is, maar laat ons even aannemen dat je niets van wijn kent en beeld je in dat op tafel 2 flessen witte wijn staan zonder etiket. We stellen je de vraag van welke van deze 2 flessen zou je willen proeven?

Wellicht heb je het gevoel niet te kunnen kiezen omdat je te weinig informatie hebt meegekregen. Helemaal terecht, een keuze maken is in dit geval erg moeilijk, en berust eerder op toeval. Tijd om de magie van productcommunicatie toe te voegen, om je keuze te vergemakkelijken.

SCENARIO 1:

Wat als we je zouden vertellen dat de linkse fles maar de helft kost van de rechtse, welke zou je dan kopen? Juist, de prijs zorgt ervoor dat het maken van de keuze logischer wordt. Ofwel geloof je niet in goedkope wijn en kies je wellicht voor de duurdere wijn (want deze zal dan wel kwalitatiever zijn). Ofwel kies je net voor de goedkopere wijn aangezien je het smaakverschil zelf nauwelijks kunt herkennen. Je merkt het al, het communiceren van prijs heeft een invloed op onze aankoopbeslissing.

SCENARIO 2:

Maar vergeet even de prijs, beide flessen kosten evenveel. Ik geef je wel mee dat de rechtse wijn alles doet om de smaak te optimaliseren voor vrouwen. Via het voortdurend testen en optimaliseren is de wijn geëvolueerd tot een geweldig vrouwvriendelijke wijn. Weer vraag ik je welke wijn je zou willen proeven.

Ook hier heb je ongetwijfeld een voorkeur gevormd tussen wijn A of wijn B. Conclusie? Focust je product/dienst op een specifieke doelgroep (oud, jong, man, vrouw, groot, klein,..), aarzel dan niet om deze te expliciet communiceren.

SCENARIO 3:

Oké, terug naar onze 2 flessen met dezelfde prijs en zonder genderfocus.

We vertellen je dit keer dat de rechtse wijn gemaakt werd in Frankrijk op erg ambachtelijke wijze door een familie die al 5 generaties wijn maakt. Ze plukken de druiven zorgvuldig met de hand op hun eigen wijngaard. De wijn krijgt zijn unieke smaak mee door een geheim familierecept dat van vader op zoon werd doorgegeven. De linkse wijn wordt volledig geautomatiseerd gemaakt, van het plukken van druiven, persen tot het vullen van de flessen, alles gebeurt machinaal. Opnieuw vraag ik je welke wijn je zou willen proeven?

In bovenstaande scenario’s hebben we slechts enkele voorbeelden geïllustreerd van hoe een productkeuze van de consument gekleurd kan worden door de juiste communicatie. Je merkt zelf dat bijvoorbeeld prijs, de doelgroep of het verhaal achter een product (authenticiteit) maakt dat we meer of minder geneigd zijn een bepaald product te kopen. Dan laten we nog emotionelere elementen zoals kleur, vorm, … buiten beschouwing.

Ook KMO’s worstelen nog vaak met het vraagstuk hoe de consument voor hun “fles wijn” te laten kiezen. Vaak is voor de klant –die minder voorkennis heeft- het verschil tussen jouw product en dat van de concurrent onherkenbaar. De aankoopbeslissing wordt dan gekleurd door andere factoren. Het optimaal naar voren brengen van deze factoren in functie van jouw product (of dienst) en de markt waarin jij actief bent, dat is waar voor ons communicatie om draait.

In onze volgende blogpost brengen we enkele concrete praktijkvoorbeelden van merken die op diverse manieren hun producten onderscheiden van deze van de concurrenten.

Lees verder.

Blijf nog wat langer.