Interessant, maar jullie concurrent is wel goedkoper. Kunnen jullie nog wat onder de prijs gaan? En hoe komt het dan dat jullie meer vragen dan de rest van de markt? Lastige vragen, zeker wanneer je als zaakvoerder of salespersoon niet meteen kunt counteren met een waardevol antwoord. Want als jij niet kunt uitleggen waarom jouw bedrijf een grotere investering waard is, wie dan wel?
Prijsdiscussies zijn van alle tijden. Klanten vergelijken, onderhandelen en dwingen kortingen af. Zonder duidelijke merkpositionering verval je als bedrijf al snel in argumenten als een bovengemiddelde kwaliteit of een service dicht bij de mensen.
Containerbegrippen waar de meeste klanten vandaag zelfs niet meer van opkijken. En dus keert het gesprek onvermijdelijk terug naar dat ene heikele punt: de prijs.
Dus komt het eropaan om je merk scherp te positioneren in de markt. Zodat je als bedrijf van in het begin sterk in je schoenen staat:
Je gaat met andere woorden concrete waarden definiëren. Waarden die een puur financiële keuze verheffen tot een keuze voor gelijkgestemden. Bijgevolg is de kans op een duurzame samenwerking meteen een pak groter. Je klant zal namelijk niet zomaar de overstap maken naar een concurrent als hij zich helemaal kan vereenzelvigen met de waarden van jouw bedrijf.
Zodra je merkpositionering een feit is, moet natuurlijk ook iedereen binnen je bedrijf weten welke waarden je predikt én waarom. Het salesteam speelt hier een cruciale rol in. Nooit nog mogen zij het gevoel krijgen dat ze een prijszetting verdedigen. Wel dat ze potentiële klanten en partners overtuigen van de unieke waarde van je bedrijf.
Netalux, de Rolls-Royce in het industriële lasercleanen, is twee tot misschien wel drie keer duurder dan hun concurrenten. Een topic dat het bedrijf dus logischerwijs liever vermeed tijdens klantengesprekken.
Expliciet stelde daarom net het omgekeerde voor: waarom die prijs niet net als hun grote sterkte uitspelen? Hun nieuwe baseline: At all costs. Prijs àls waarde. Net omdat hun producten en service hun prijzen helemaal rechtvaardigen. In ruil hiervoor mogen de klanten van Netalux ook koste wat kost op hen rekenen. Een positionering die zelfvertrouwen uitstraalt én meteen een grote inspiratiebron vormt voor het salesteam!
Samengevat: een transparante prijsstrategie blijft nodig. Je moet kunnen uitleggen waarom je prijs logisch en consistent is. Maar het verschil maak je pas echt in hoé je de waarde verpakt: waarom zijn jullie de investering van de klant waard?
Bij Expliciet helpen we bedrijven en hun salesteams net om die vertaalslag te maken – van strategie over advies naar de praktijk – zodat je merkpositionering meteen rendeert zoals het hoort. Klaar om een eerste keer te sparren? Contacteer ons snel voor een kennismaking!