C’est intéressant, mais votre concurrent est moins cher. Pouvez-vous encore baisser votre prix ? Et comment se fait-il que vous demandiez plus que le reste du marché ? Des questions difficiles, surtout lorsque vous ne pouvez pas, en tant que dirigeant ou commercial, répliquer immédiatement par une réponse pertinente. Car si vous ne pouvez pas expliquer pourquoi votre entreprise mérite un investissement plus important, qui le fera ?
Les discussions sur les prix sont de tout temps. Les clients comparent, négocient et exigent des remises. Sans un positionnement de marque clair, une entreprise retombe vite sur des arguments tels qu’une qualité supérieure à la moyenne ou un service proche des gens.
Des concepts fourre-tout qui ne surprennent même plus la plupart des clients aujourd’hui. Et la conversation revient donc inévitablement sur ce point épineux : le prix.
Il s’agit donc de positionner précisément votre marque sur le marché. Afin qu’en tant qu’entreprise, vous soyez solide dès le départ :
En d’autres termes, vous allez définir des valeurs concrètes. Des valeurs qui élèvent un choix purement financier en un choix pour des partenaires partageant les mêmes idées. Par conséquent, les chances d’une collaboration durable sont immédiatement beaucoup plus grandes. En effet, votre client ne passera pas simplement à la concurrence s’il peut s’identifier pleinement aux valeurs de votre entreprise.
Dès que votre positionnement de marque est établi, tout le monde au sein de votre entreprise doit bien sûr savoir quelles valeurs vous prônez et pourquoi. L’équipe commerciale joue ici un rôle crucial. Plus jamais ils ne doivent avoir le sentiment de devoir défendre une tarification. Ils doivent plutôt convaincre les clients et partenaires potentiels de la valeur unique de votre entreprise.
Netalux, la Rolls-Royce du nettoyage laser industriel, est deux, voire trois fois plus chère que ses concurrents. Un sujet que l’entreprise préférait donc logiquement éviter lors des entretiens avec les clients.
Expliciet a donc proposé exactement l’inverse : pourquoi ne pas utiliser ce prix comme leur plus grande force ? Leur nouvelle baseline : At all costs. Le prix en tant que valeur. Précisément parce que leurs produits et leur service justifient pleinement leurs tarifs. En échange, les clients de Netalux peuvent compter sur eux coûte que coûte. Un positionnement qui respire la confiance en soi et constitue immédiatement une grande source d’inspiration pour l’équipe commerciale !
En résumé : une stratégie de prix transparente reste nécessaire. Vous devez pouvoir expliquer pourquoi votre prix est logique et cohérent. Mais c’est dans la manière dont vous présentez la valeur que vous ferez vraiment la différence : pourquoi valez-vous l’investissement du client ?
Chez Expliciet, nous aidons les entreprises et leurs équipes commerciales à effectuer cette transition – de la stratégie à la pratique en passant par le conseil – afin que votre positionnement de marque soit immédiatement rentable. Prêt pour un premier échange ? Contactez-nous rapidement pour faire connaissance !