Assez de théorie, place à la pratique ! Oubliez le vin dont nous vous avons parlé, il est temps de passer sur le terrain et de jeter un œil aux marques qui appliquent judicieusement la théorie de notre précédent article.
Particulièrement dans les secteurs très concurrentiels, se concentrer sur un groupe cible spécifique peut vous aider à gagner des parts de marché. À titre d’exemple concret, examinons le secteur des produits de soin. Nivea, Dove, L’Oréal, Garnier, Rituals… (pour n’en citer que quelques-uns) inondent ce marché avec leurs gammes immenses de produits divers.
Unilever a pourtant réussi à bouleverser le secteur lorsque le géant a lancé « Dove Men + Care » au début de cette décennie. Une gamme de produits de soin spécifiquement destinée aux hommes avec, bien entendu, une communication adaptée. L’accent mis sur une cible masculine était inédit et très audacieux dans ce secteur traditionnel. La communication véhicule surtout le message qu’un homme, de par la vie rude qu’il mène souvent, a également besoin de soins appropriés. Ce trait d’esprit dans la communication a partiellement brisé le tabou qui entoure les produits de soin pour hommes. Résultat ? Un « nouveau marché » et un grand succès pour la marque d’Unilever.
Dans un monde de plus en plus caractérisé par des produits venant d’Extrême-Orient (Chine, Thaïlande…), l’authenticité devient primordiale. C’est précisément pour cette raison que de nombreuses entreprises ont recours au storytelling pour raconter l’histoire de leur marque et en souligner l’authenticité.
Un exemple classique que nous connaissons tous est Rolex. La marque de montres de luxe souligne toujours dans sa communication ses origines et le long chemin parcouru par la marque. Vous trouverez par exemple sur leur site web un chapitre très complet dédié à l’histoire de la marque et au savoir-faire artisanal avec lequel les garde-temps sont encore fabriqués aujourd’hui. À travers « Every Rolex tells a story », la marque tente également de vous convaincre de son prestige. L’histoire créée autour de la marque justifie dès lors son prix plus élevé. Un excellent exemple de la manière dont une histoire forte permet de se distinguer en tant que marque.
Se concentrer sur un prix inférieur est une stratégie qui, malheureusement, semble encore la plus évidente pour de nombreuses entreprises. Attention, car devenir un acteur de prix sur votre marché comporte aussi certains pièges. Quoi qu’il en soit, il existe certainement des réussites basées sur cette approche.
Avez-vous déjà entendu parler d’un certain Richard Branson ? Exact, l’homme d’affaires britannique est surtout connu pour la compagnie aérienne à bas prix Ryanair. Bien que tout le monde ne soit pas acheteur par le prix, le succès de la compagnie low-cost est indéniable. Un exemple classique de la manière dont un focus explicite sur le prix a bouleversé le marché et rendu l’avion encore plus accessible au grand public. Attention : analysez bien votre modèle de coûts si vous envisagez de vous engager dans cette voie. C’est ainsi que vous pourrez concrétiser votre stratégie de prix sur le long terme.
Et votre produit ou service, aurait-il lui aussi besoin d’un regard rafraîchissant ? Passez donc prendre un café et nous examinerons avec plaisir votre histoire ! Lait ou sucre ?