On nous demande souvent ce qu’est exactement le marketing ou, surtout, comment la communication peut aider les petites et moyennes entreprises aujourd’hui. Il existe d’innombrables réponses à cette question et nous pourrions les rassembler dans un livre volumineux, mais permettez-nous de vous expliquer de manière courte et concise comment la communication peut aider votre entreprise.
Nous aimerions illustrer le rôle de la communication avec un produit concret en guise d’exemple : une bouteille de vin blanc. Eh bien, nous ne connaissons pas l’étendue de vos connaissances en œnologie, mais supposons que vous n’y connaissiez rien et imaginez que deux bouteilles de vin blanc sans étiquette soient posées sur la table. Nous vous posons la question : laquelle de ces deux bouteilles aimeriez-vous goûter ?
Vous avez probablement l’impression de ne pas pouvoir choisir parce que vous avez reçu trop peu d’informations. C’est tout à fait justifié : faire un choix dans ce cas est très difficile et relève plutôt du hasard. Il est temps d’ajouter la magie de la communication produit pour faciliter votre choix.
Et si nous vous disions que la bouteille de gauche coûte moitié moins cher que celle de droite, laquelle achèteriez-vous ? Exactement, le prix rend le choix plus logique. Soit vous ne croyez pas au vin bon marché et vous choisissez probablement le vin le plus cher (car il sera sans doute de meilleure qualité). Soit vous choisissez justement le vin le moins cher puisque vous pouvez à peine distinguer la différence de goût par vous-même. Vous le remarquez déjà : la communication du prix a une influence sur notre décision d’achat.
Mais oubliez un instant le prix, les deux bouteilles coûtent la même chose. Je vous précise toutefois que le vin de droite fait tout pour optimiser le goût pour les femmes. Grâce à des tests et des optimisations constantes, le vin a évolué pour devenir un vin formidablement adapté au public féminin. Je vous demande à nouveau quel vin vous aimeriez goûter.
Ici aussi, vous avez sans doute formé une préférence entre le vin A ou le vin B. Conclusion ? Si votre produit/service se concentre sur un groupe cible spécifique (âgé, jeune, homme, femme, grand, petit, etc.), n’hésitez pas à le communiquer explicitement.
D’accord, revenons à nos deux bouteilles au même prix et sans ciblage de genre.
Cette fois, nous vous disons que le vin de droite a été élaboré en France de manière très artisanale par une famille qui produit du vin depuis 5 générations. Ils cueillent soigneusement les raisins à la main dans leur propre vignoble. Le vin tire sa saveur unique d’une recette familiale secrète transmise de père en fils. Le vin de gauche est fabriqué de manière entièrement automatisée : de la cueillette des raisins au pressage jusqu’au remplissage des bouteilles, tout se fait mécaniquement. À nouveau, je vous demande quel vin vous aimeriez goûter ?
Dans les scénarios ci-dessus, nous n’avons illustré que quelques exemples de la manière dont le choix de produit du consommateur peut être influencé par une communication adéquate. Vous remarquez vous-même que, par exemple, le prix, le groupe cible ou l’histoire derrière un produit (l’authenticité) font que nous sommes plus ou moins enclins à acheter un certain produit. Et nous laissons encore de côté des éléments plus émotionnels tels que la couleur, la forme, etc.
Les PME luttent elles aussi souvent avec la question de savoir comment inciter le consommateur à choisir leur « bouteille de vin ». Souvent, pour le client — qui a moins de connaissances préalables — la différence entre votre produit et celui du concurrent est imperceptible. La décision d’achat est alors influencée par d’autres facteurs. Mettre en avant ces facteurs de manière optimale en fonction de votre produit (ou service) et du marché sur lequel vous êtes actif, c’est là tout l’enjeu de la communication pour nous.
Dans notre prochain article de blog, nous présenterons quelques exemples concrets de marques qui distinguent leurs produits de ceux de leurs concurrents de diverses manières.