Vous-savez-quoi met de nombreux salons en péril. Un coup dur pour votre entreprise, car ces salons représentaient probablement un pourcentage considérable de vos leads. Que faire maintenant ? Ne paniquez pas : il existe plusieurs alternatives pour exploiter (une partie de) votre budget salon. Et nous sommes convaincus que pour certaines entreprises, elles seront même plus rentables…
Tout d’abord, ceci n’est pas un plaidoyer contre les salons. Loin de là. Pour certaines entreprises, une ou plusieurs participations à des salons constituent un élément logique de leur mix marketing. En effet, un salon est bien plus qu’un simple moyen de générer des leads : c’est aussi l’occasion de nouer des contacts professionnels et de réseauter.
Mais la réalité est ce qu’elle est. En tant qu’entreprise, vous devez traverser cette période d’une autre manière. Voici quelques propositions pour rendre ce concept d’autre manière un peu plus concret :
La publicité en ligne est un terme générique regroupant différentes méthodes de publicité sur Internet : sponsorisation de vos publications sur les réseaux sociaux, remarketing…
Si vous pratiquez déjà la publicité en ligne, c’est plus que jamais le moment d’examiner vos résultats à la loupe. Analysez ce qui fonctionne et renforcez vos efforts dans cette direction.
Si vous n’avez que peu ou pas d’expérience en la matière, c’est le moment idéal pour vous familiariser avec le sujet et découvrir les différentes possibilités. Notre blog Publicité en ligne : maîtrisez les bases en cinq minutes constitue une première introduction rapide.
Phase d’orientation : le passage au numérique
La publicité en ligne est une solution accessible et logique pour générer de nouveaux leads à court terme. Logique, pour deux raisons.
Premièrement : parce que la visite d’un salon intervient souvent lors de la phase d’orientation du parcours client. Or, cette orientation se déplace de plus en plus vers le numérique.
Deuxièmement : un salon attire un public très ciblé. Le Belge qui construit, la famille qui a la main verte, les chercheurs de résidences secondaires… Avec la publicité en ligne, vous pouvez traduire ce visiteur idéal en un profil numérique basé sur les intérêts, l’âge, la profession, le lieu de résidence…
Autre avantage : vous pouvez tester et optimiser en permanence. Pour nos clients, nous mettons en place différentes variantes afin d’analyser, après un certain temps, ce qui fonctionne le mieux. Jusqu’à ce que nous trouvions la formule idéale qui maximise la rentabilité de leur budget publicitaire.
Où capturez-vous les données de vos visiteurs sur votre site web ? À quel endroit les invitez-vous à laisser leur adresse e-mail, leur numéro de téléphone et/ou leurs coordonnées ?
Bien entendu, votre site web sert à informer… mais il doit aussi convertir. Il doit transformer vos visiteurs en leads.
Rendons cela concret. Prenons l’exemple de notre client Miniflat, constructeur de vérandas. Pour eux, nous avons intégré, en plus des classiques demandes de devis et prises de contact, trois autres points de conversion :
Informer et convertir
Qu’en est-il des points de conversion sur votre site web ? C’est indispensable si vous voulez faire de votre site non seulement une source d’information, mais aussi une machine à leads. Vos résultats sont insuffisants ? Bonne nouvelle : vous n’avez pas besoin de refondre l’intégralité de votre site. Quelques pages supplémentaires peuvent déjà faire toute la différence.
Il s’agit d’un investissement dont vous tirerez de nombreux leads à long terme. Surtout en combinaison avec la publicité en ligne. La publicité en ligne génère du trafic vers votre site web, tandis que vos points de conversion transforment ces visiteurs en leads.
La collecte de leads va au-delà du numérique. Pensez à une lettre de vente convaincante. Une brochure que vous envoyez. Un mailing créatif accompagné d’un gadget. Ici aussi, il existe des solutions adaptées à chaque budget.
Au cas où vous en douteriez : le publipostage direct permet également un ciblage précis. Bpost propose différentes formules pour atteindre de nouveaux clients, des formules qui vont bien au-delà du simple code postal.
Curieux de savoir si c’est la bonne approche pour votre entreprise ? Et comment rendre vos imprimés mesurables ? Vous saurez tout en lisant notre blog Le dépliant toutes-boîtes a-t-il encore sa place ?
Les trois solutions précédentes se concentraient sur les nouveaux leads. Mais tous ces salons passés ont tout de même déjà généré quelques coordonnées, n’est-ce pas ? Certains leads n’ont rien donné, d’autres sont devenus clients. Espérons que vous avez rassemblé ces clients dans une base de données ou que vous pouvez les extraire de votre CRM.
Exploitez cette liste. Réfléchissez à ce que vous pouvez proposer à ces clients dès maintenant.
Vous avez installé une cheminée il y a un an ? C’est le moment de leur rappeler qu’il est temps de procéder à un entretien.
Tous ces clients à qui vous avez livré une cabane de jardin onéreuse ? Ils sont peut-être maintenant intéressés par un salon de jardin.
Ces couples qui ont acheté une voiture familiale spacieuse mais basique il y a cinq ans ? Ils ont peut-être aujourd’hui le budget pour passer à un modèle plus luxueux.
L’e-mail marketing est ici une excellente solution. Il vous permet de segmenter vos clients et de créer une offre sur mesure pour chaque segment.
Nous espérons que vous avez désormais une meilleure vision de vos possibilités.
Peut-être aviez-vous déjà l’idée de faire autre chose que ce salon habituel. Car j’ai le sentiment que pour certaines entreprises, c’est un passage obligé, une vieille habitude. Dans une vie professionnelle antérieure, j’ai parcouru pendant plusieurs années différents salons de la construction en tant que rédacteur : Batibouw, BIS, Wonen, Bouwinnovatie, Bouw & Reno…
Pour certaines entreprises, cela fonctionnait très bien. D’autres exposants considéraient leur participation comme une fatalité, simplement parce que la concurrence y était présente. « S’il ne vient plus, je ne viens plus non plus ! » Ou alors, il y avait un mécontentement quant à la qualité des visiteurs. « Ils distribuent des entrées gratuites à tout-va, il n’y a pas assez de gens ici avec des projets concrets. » Ou encore une insatisfaction concernant leur emplacement dans le hall. À la base de tout cela : des doutes sur la rentabilité réelle de leur investissement.
À cause du corona, c’est devenu une nécessité. Mais je pense que pour ces exposants hésitants, ce sera le moment de réorganiser définitivement leurs budgets marketing. Car vous allez maintenant avoir une vision concrète de ce qui fonctionne le mieux.
Demandez donc de la transparence à votre agence marketing. Demandez-leur de vous donner une vision claire du coût d’une ou plusieurs des alternatives aux salons mentionnées ci-dessus, et de ce que cela vous a concrètement rapporté en leads.
Vous pourrez ainsi comparer cet investissement à celui de votre participation à un salon. Un coût qui comporte de toute façon quatre zéros : participation, stand, heures de personnel… Et ce que tout cela vous rapporte.
Pour enfin créer, sur la base de ces chiffres, un mix marketing optimal. Avec peut-être moins, ou justement plus d’attention accordée aux salons.
Besoin d’un conseil ? Vous voulez passer à l’action durant ces semaines et ces mois sans salons ? Nous sommes à votre disposition.